Czas reakcji
Zapytanie przychodzi w czwartek po południu, odpowiedź wychodzi w poniedziałek rano. Przez weekend klient napisał do trzech innych firm i rozmawia już z tą, która odezwała się pierwsza.
Architekci · fotowoltaika · klimatyzacja · doradcy kredytowi
Zapytanie to jeszcze nie klient. Między jednym a drugim gubi się połowa.
Klient pyta o ofertę. Dostaje wycenę. Mówi, że się zastanowi. Znika. W tym samym czasie zbiera dwie albo trzy inne oferty i wybiera po jedynym kryterium, które rozumie bez Państwa pomocy, czyli po cenie. Nikt nie oddzwonił, nikt nie zapytał, co go powstrzymuje, i nikt nie wie, dlaczego wybrał kogoś innego.
Zajmuję się tym odcinkiem. Nie tym, żeby zapytań było więcej, tylko tym, żeby te, które już przychodzą, dochodziły do decyzji.
Rafał Sobieszyński
Prowadzę reklamy, buduję strony i układam proces sprzedaży dla firm z wysoką wartością
pojedynczego zlecenia. Kraków, praca w całej Polsce.
Diagnoza
Gdzie to się sypie
Cztery miejsca, w których zapytanie o wysokiej wartości zamienia się w ciszę. Każde z nich da się zmierzyć, więc każde da się poprawić.
Wycena wysłana bez rozmowy
Kwota w PDF bez kontekstu jest tylko liczbą do porównania z inną liczbą. Nie broni się sama i nie ma jak wytłumaczyć, za co dokładnie ta różnica.
Cisza po wycenie
Oferta poszła, klient nie odpisał i temat umarł. Nikt nie zapytał, co go zatrzymało, bo dopytywanie wydaje się nachalne, a w praktyce jest jedynym momentem, w którym można jeszcze cokolwiek zmienić.
Brak wiedzy, dlaczego przegraliście
Bez odpowiedzi na to pytanie następna oferta będzie taka sama jak poprzednia, a jedyną dźwignią, jaka zostaje, jest zejście z ceny.
Co robię
Reklama jest jednym elementem, nie całą robotą
Kolejność ma znaczenie. Dokładanie ruchu do procesu, który gubi połowę zapytań, kosztuje dokładnie tyle samo co dokładanie ruchu do procesu, który ich nie gubi, tylko daje mniej.
Pomiar drogi, którą przechodzi zapytanie
Zaczynamy od policzenia, co się dzieje dziś: ile zapytań miesięcznie, ile z nich kończy się rozmową, ile wyceną, ile podpisem i ile czasu mija na każdym z tych odcinków.
Zwykle na tym etapie wychodzi, że problem jest w innym miejscu, niż wszyscy zakładali. Dlatego nie zaczynam od reklamy.
Proces od zapytania do podpisu
Ustalamy, kto odpowiada i w jakim czasie, co pada w pierwszej rozmowie, kiedy i w jakiej formie idzie wycena, co się dzieje po niej i po jakim czasie, oraz jak zamykamy temat, gdy klient wybiera kogoś innego.
To ma być Państwa proces, zapisany Państwa językiem, a nie procedura z szablonu, do której nikt nie zajrzy po tygodniu.
Reklama i strona, kiedy reszta już trzyma
Wtedy dokładamy dopływ: kampanie na Facebooku i Instagramie oraz stronę, na którą te reklamy prowadzą. Strona ma odsiewać, a nie tylko zbierać, bo zapytanie od kogoś, kto i tak nie kupi, kosztuje Państwa najdroższą rzecz, czyli czas na rozmowę.
Pilnuję trzech liczb: koszt zapytania, udział zapytań, które dochodzą do rozmowy, i liczba podpisanych umów. Pierwsza bez dwóch pozostałych nic nie znaczy.
Jak zaczynamy
Trzy kroki, bez zobowiązania na starcie
KROK 01
Rozmowa wstępna
Około 30 minut, bez opłaty. Pytam o liczby i o to, co się dzieje z zapytaniem od momentu, w którym trafia do Państwa. Na koniec mówię wprost, czy widzę tu robotę dla siebie.
KROK 02
Plan i wycena
Po tej rozmowie, nie przed nią. Dostają Państwo kolejność działań i cenę, zanim cokolwiek uruchamiamy. Wycena zależy od zakresu, a zakresu nie da się ustalić bez rozmowy o Państwa liczbach.
KROK 03
Wdrożenie i liczby
Uruchamiamy, mierzymy, poprawiamy. Raz w miesiącu zestawienie: ile zapytań, ile rozmów, ile podpisów, co zmieniam w kolejnym miesiącu i dlaczego.
Dostali Państwo ode mnie wiadomość?
Piszę do firm, które znalazłem w publicznie dostępnych źródłach: w wizytówkach Google, na stronach firmowych i w rejestrach przedsiębiorców. Nikt nie kupował ani nie sprzedawał mi tej listy.
Pierwsza wiadomość to pytanie, nie oferta. Jeśli nie ma zainteresowania, wystarczy krótka odpowiedź „nie”. Usuwam dane z bazy i nie odzywam się ponownie.
Pełną informację o tym, jakie dane przetwarzam, na jakiej podstawie i jak wnieść sprzeciw, opisałem w polityce prywatności.
Podstawa prawna
Art. 6 ust. 1 lit. f RODO, czyli uzasadniony interes: kontakt z firmą i pytanie o zgodę na przedstawienie oferty. Administrator danych: Sosky Rafał Sobieszyński.
Kontakt
Najprościej mailem
rafal@biznesbudowlany.plProszę napisać, czym się Państwo zajmują, ile zapytań przychodzi w miesiącu i ile z nich kończy się umową. Nawet przybliżone liczby wystarczą, żeby było o czym rozmawiać.
Odpowiadam w dni robocze, zwykle tego samego dnia. Jeśli widzę, że nie pomogę, mówię to od razu i podpowiadam, gdzie szukać dalej.
- Firma
- Sosky Rafał Sobieszyński
- Adres
- ul. Wielicka 42/B3
30-552 Kraków - NIP
- 7132875070
- rafal@biznesbudowlany.pl